不動産を買う

不動産の値下げ交渉3つのコツ。100万円単位の値引きを引き出す方法とは?

2022年7月16日

不動産の価格交渉、しっかり戦略をたてていますか? 知識や戦略、かなり大切です!

まずは、不動産屋が考える最悪の交渉パターンを見ていただくと、その理由がわかります。

お電話ありがとうございます。〇〇不動産です
不動産業者B
お客さん
おたくで広告している□□の物件、まだ残ってます?
はい、今のところ申し込みはいただいておりませんので、大丈夫ですよ。
不動産業者B
お客さん
じゃあ、値段下げられる?

この電話を受けた不動産仲介業者の脳内では「いきなりそれ聞くの!?」とコダマしているはずです。

  1. 物件を見てさえいない
  2. 買うお金を持ってるかわからない
  3. いくらにして欲しいのかもわからない

そんな適当すぎる交渉を、売主にとりつぐ不動産屋はありません。売主に怒られるからです。

逆に、上の①~③がビシッと決まっているお客さんであれば、不動産業者は必ず売主に取り次ぎます。

  1. 買う気があり
  2. お金があり
  3. 買いたい予算も決まっている

自分が売る立場で考えても、これなら説得力がありますよね。

この記事では、具体的に、説得力をもって大きめの価格交渉を成功させるコツと、値下げ幅を探る方法を解説していきます。

フドマガ
これだけで、私は100万円単位の値下げを何度も引き出しています。

不動産の価格交渉3つのコツを具体的に解説

価格交渉成功のコツで一番大切なのは「説得力」です。

  1. ちゃんと買えるという説得力
  2. どうしてこの値段なのかという説得力
  3. その代わりにメリットもあるという説得力

プロはこういう点をうまく実感してもらい、売主の値引きを引き出します。

「ローン仮審査OK」にしておくか現金で支払う

この人は買う気があるだけじゃなく「本当に買えるな」という説得力を見せるめに「現金で支払えますよ」と伝えるのはよくあるテクニックです。

現金で払える人は多くないので、ローンの仮審査を通しておくというテクニックもよく使われます。

スマホだけでもチェックできます

今は銀行の窓口に行かなくても、スマホだけで「住宅ローンの借り入れが可能かどうか」を判断する事ができます。

モゲチェックはすべての都市銀行、ネット銀行と提携しているので、借入の可能性を正確に判定してくれます。

ひとまずモゲチェックの「モゲレコ」という機能を使って「借り入れ可能」と説明できれば、かなりのアピールになります。

モゲチェックについては、以下の関連記事で詳しく説明しています。

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タイミングはたった1つ! 買付証明と同時に指し値

私は、価格交渉のタイミングは1つしかないと考えています。購入の申込み(買付証明書を出す時)に「この価格であれば買いたい」と、価格交渉+申込みを同時に入れるべきです。

フドマガ
このタイミングの価格交渉であれば、売主は真剣に検討せざるを得ません。

この唯一のタイミングで、売主が飲めるギリギリの価格で指し値ができれば、不動産の価格交渉が成功します。

そのために、仲介業者の営業マンに「これくらいの値引きは可能?」「売主さんはどれくらい引いてくれそう?」と、いろいろ聞いておくことも大切です。

不動産購入時の仲介業者との付き合い方については、以下の記事でも触れています。

価格交渉を成功させるには、売主から直接仲介依頼を受けている「元付け業者」に連絡することが大切です。

また、買付証明書のフォーマットは、以下の記事内で配布しています。買付証明書に予算の制限をわかりやすく明記したり、「この価格しか出せないがどうしても買いたい」といった熱意を書く人もいます。

一般的には仲介業者の営業マンと相談しながら、どこまで値引きを引き出せそうか? を確認し、その上で指し値をするのが確実です。「その値段が通れば必ず買ってくれる」とわかれば、営業マンもがんばってくれます。

「契約不適合責任なし」「境界明示省略」…交渉のカードを切る!

これはプロがよく使うテクニックです。

不動産売買では、通常売主が境界を明示します。でないと、どこからどこまでの土地を買うのかがわからないからです。

しかし、境界を明示するために測量をするとなると、数十万円の費用がかかってしまいます。

そこで、「境界明示を省略してもいいので50万円引いてください」といった交渉を行います。

フドマガ
土地の単価が安い田舎では、境界はさほど深刻じゃない場合もありますよ。

土地の単価が高い都心部では10cmの差が大きな問題になりますが、田舎では境界が10cm違っていても、価格的には小さな問題です。

他にもある交渉のポイント

「契約不適合責任を負わなくてもいいから安くしてほしい」「建物内部の残置物を撤去しなくていいから安くしてほしい」という交渉は、プロの不動産屋もよく使うテクニックです。

情報収集のしかたと価格交渉に適した時期

売主のタイムリミットが決まっている場合があります。

そしてタイムリミットが近づくと、売主は「値下げもやむを得ない」という判断をします。

「そのタイムリミットはいつなのか」を把握しておくと、交渉を有利に進めることができるようになります。

業者売主の分譲物件の交渉時期

業者売主の物件(建売一戸建てや分譲マンション)で、最も強い指し値が効くタイミングは「建築後1年が経過する時」です。

なぜかというと、新築から1年たってしまうと「新築物件」として広告できなくなるからです。

1年経過してしまうと、法律上「新築」と表記できなくなり「未入居物件」と書く必要があります。

そこで新築後1年の節目は、多くの不動産業者、建売業者が大幅値引きを考える時期となっています。

フドマガ
「新築からそろそろ1年たつ」という物件であれば、強めの指し値が通るかもしれません。

他には、

  1. 同じタイミングで近隣に似たような物件が売り出されている時
  2. 売主業者の決算期

等があげられます。

フドマガ
私は横浜市内でマンションを購入する時、帝国データバンクで売主の決算期を確認し「まさに今月末じゃん!」となって300万円の指し値を通したことがあります。

こういうタイミングは逃さないようにしましょう。

一般的に、業者売主物件の場合3割くらいの利益を乗せていることが多いはずです。タイミングがよければ、その範囲内でしっかりめの指し値をしてみてもいいと思います。

一般売主の場合の交渉時期

一般売主の場合、そこまではっきりした法則はありません。ただ、売却を急ぐ背景によってタイムリミットがあるかもしれません。

これまで実際にあったのは、

  1. 転勤が決まっており引っ越しまでに売りたい
  2. 住み替えで購入物件が決まっており、早めに決済したい
  3. 離婚のため早めに処分したい

といった事例です。

物元業者の営業マンであれば、そうした事情をよく知っています。しっかり相談しながら、価格交渉の戦略をたててください。

重要ポイントを整理

不動産の価格交渉で重要なポイントは、

  1. 支払い能力があることを伝える
  2. 必ず買うことを伝える
  3. 交渉のカードを切る

の3つでした。

支払い能力の証明で一番簡単なのはモゲチェック(モゲレコ)です。スマホだけで、金融機関が融資するかどうかを確認できます。

モゲチェックの判定ロジックは高精度で、金融機関ごとに借入可能な確率をパーセント表示してくれます。

購入の意思を明示するには、買付証明書を提出するのが一般的です。

上記のページにある買付証明書のフォーマットを利用してもいいですし、仲介業者に「買付のフォーマットください」といえばもらえます。

最後に、「交渉のカードを切る」とは、妥協していい部分を妥協して、その代わりに価格を下げてもらう交渉術です。

地方であれば「境界明示(測量)はいりません」といった交渉が考えられます。少し危険ではありますが「契約不適合責任を問いません」という交渉を行うこともあります。

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