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不動産屋の選び方を元不動産会社社長が解説!業界の裏側や、失敗しないコツを公開します

2021年4月6日

この記事では、不動産売買における不動産屋の選び方を解説しています。賃貸不動産を探す場合は、以下の記事をぜひご参照ください

さて、実は不動産業者は零細企業が多く、全国で約12万店舗も存在しています。コンビニエンスストアでさえ、全国に約5万4千店舗しかありません。

上記の表はいずれも令和元年度の数字です(データ出典は記事末尾

コンビニエンスストアの2倍以上ですから、不動産業者の数が異常に多いことがわかります。これほど数が多いのは、その84.2%が従業員5人未満の零細業者だからです。

不動産業者の8割以上は従業員5人未満の零細企業!

そのため、不動産業者のレベルは一定せずバラバラです。しっかりした営業マンなら法律や建築の知識もきちんと身につけていますが、どちらかというと勉強していない人の方が多い印象です。零細企業だらけなので、勉強するかしないかは、個人の努力にかかっています。

>>不動産屋選びの具体的チェックポイントはここ……当該箇所にジャンプします。

また、今でも情報化されておらず、物件資料のやりとりもファックスが主力。ここ数年でようやく、メールにPDFを添付しても文句を言われなくなりました。

不動産業界は非常に情報の風通しが悪く、IT化から遅れています。だからこそ囲い込み行為のような、たちの悪い習慣がはびこっているのです。

DXで不動産屋選びはどう変わる?

これまでの不動産屋選びでは「大手仲介業者か、地元零細業者か?」という、二者択一を迫られるのが通常でした。

しかし、大手仲介会社も、中小零細業者も、それぞれに問題があります。

大手不動産業者は「囲い込み」しがちとの指摘が

大手仲介業者はそれなりにしっかりした点もありますが、ガッツリ利益を追求してきます。豪華なオフィスや自社ビルを維持するためには、数字を上げる必要があるからです。

それが理由だと断言はできませんが、大手仲介業者は「囲い込み行為」をしやすい傾向があると指摘されています。

詳しくは上の記事で説明していますが、不動産の囲い込み行為というのは自社の手終了を最大化したいために、他社に物件を紹介しないという悪習です。

売主と買主の両方から仲介手数料をもらうことで、できるだけたくさん儲けたいという下心から、他社に物件を売らせずに囲いこむため「囲い込み行為」という名前がついています。

この囲い込み行為、データで見ると、大手不動産仲介会社の両手仲介率が異常に高いことがわかります。

特に一部企業はほとんどの物件を両手仲介(売主・買主双方から仲介料を取る)でまとめており、高確率で物件を囲いこんでいると報道されました。

地域密着型の地場業者はレベルがバラツキすぎ

大手がダメなら駅前の不動産屋は? と思ってしまいますが、小規模業者はとにかく能力にバラツキがあり、安心して任せることができません

不動産が好きで、しっかり最新の法律を学び、建築についても理解しようと努力している業者もいます。しかしそれは「たまたま個人的に能力が高い」というだけで、多くの場合はそれほど知識もなく、最新情報を知る努力もしていないと思います。

少なくとも、私が実務で接してきた多くの地域密着系地場業者で、尊敬できる人はほんの一握りでした。

売出しなら一般媒介で2社ないし3社に任せるべき

もし不動産売却を考えていて、そのために不動産業者を探しているという場合は、ネットの一括査定サイトで多めに査定書を出してもらい、そこから2社または3社に仲介を依頼してください。

1社だけでは心もとない状況でも、2社か3社に相談できる環境にあれば、かなり心強いといえます。

不動産DXで業界の閉鎖的環境に変化が……

最近になって、情報が閉鎖され遅れた環境にあった不動産業界を、変えようとする会社が現れ始めました。

不動産 DX

不動産テックや不動産DX(デジタルトランスフォーメーション)という言葉をよく聞くようになりました。他の業種より遅れていますが、不動産業界でもデジタル化が始まっています。

たとえば住宅ローンに革命をもたらしたMFSのモゲチェックは、フィンテックと不動産テックの両方にまたがるサービスです。

モゲチェックは「自分がいくら借りられるか」をエビデンスをもって算出してくれる「モゲパス」や、「自分に借りられるナンバーワン金利」を提案してくれるなど、住宅ローンの借り方を大きく変えてくれます。

これまでは不動産屋が紹介してくれる金融機関に相談するか、給料の振り込み口座がある銀行に行くか……という2択が一般的でした。

しかし、それでは最適な融資申込先を探すことは不可能です。

そこに、不動産テックの力で「ベストな金利を探す」「あらかじめ借入可能な金額を把握する」といった、非常に有益な情報を手に入れられるようになりました。

また、不動産を売ったり買ったりする時に役立つサービスも登場しました。

不動産DXの先頭ランナーRENOSY

私は約10年間不動産会社を経営していましたが、その間、情報流通の効率が悪いことに頭を悩ませてきました。

情報が不透明なので「囲い込み」も起きる

そもそも情報がきちんと流れていないのをいいことに、他社に情報を出さない業者もけっこういました。これはすでに説明した「囲い込み行為」というものです。

情報をオープンにしている不動産業者であっても、今時ファックスで資料を送ってきます

最近ようやく「メールにPDFで資料添付」というスタイルも一般化してきたかなと思います。

不動産DXがもたらした不動産売却の「透明化」

不動産DXのトップランナーともいえるRENOSYは、片手仲介率85%、両手仲介率15%という驚異的な透明性を誇っています。

RENOSYがこれだけの数字を達成できるのは、目先の客からお金を取るという従来の不動産屋のスタンスとは違う仕組みを作ったからです。

RENOSYを運営しているGA Technologiesは、AIを活用した中古不動産の総合プラットフォームを手がける会社。2013年に設立され、わずか5年で東証マザーズに上場しました。

社員の約3割がエンジニアという、不動産会社とは思えない人員構成ですが、それには理由があります。首都大学東京と人工知能の共同事業を行うほどの技術力で、自社と顧客の両方にメリットがあるシステムを開発しているのです。

  1. RENOSYに依頼すればすべての不動産業者に物件情報が届くオープンな仕組み
  2. AIの力で売主(オーナー)はリアルタイムで問い合わせ状況を把握できる
  3. 顧客のアフターフォローにもAIを活用して手厚い対応をしている

囲い込み行為をしなくても物件が確実に売れて、RENOSYも顧客も、どちらもメリットを得られるように工夫されています。

RENOSYスマート売却……地方圏で利用できないのが本当に惜しいサービス

RENOSYの強みはそれだけにとどまらず、社内で高度な分業体制を築いていることも魅力です。

物件売出専属エージェントが担当
物件資料社内のデザイナーが他社と差をつける資料をデザイン
契約・決済専門の担当者が確実にクロージング
サポート上記業務をマーケティングチーム・プロダクトチームがサポート

通常ひとりの営業マンが行う業務を、多数の専門家チームが担当することで、効率化や情報の透明性を確保しました。

これほどの体勢をとっている不動産業者は、超大手の中にも存在しません。

これだけ手厚い売却体勢を組んでもらえて、なおかつ囲い込み行為も絶対にしない。それがRENOSYを選ぶべき理由となっています。

ただし、惜しいのはこれほどのサービスが一都三県限定ということ。やはり地方の不動産売買は首都圏より効率が悪くなるので、広域をカバーするのは今後の課題となっているのでしょう。

RENOSYについてさらに詳しく知りたい方は、ぜひ以下の記事も読んでみてください。

不動産を「売る」「買う」時にRENOSYと不動産DXのメリットを活用

不動産業者は様々な法律で規制されていますが、それでも不祥事や詐欺事件はなくなりません。 ここ2~3年でも、不動産をめぐる詐欺事件や不祥事は多発しています。 2020年3月 賃料減額取消訴訟 レオパレス ...

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不動産DXがもたらした不動産の効率的な「買い方」

不動産を購入する場合も、これまでは各地の不動産業者に個別に存在している情報を、足で探すという修行のような努力が必要でした。

このように「こんな物件がほしい」という条件を、いくつもの不動産会社に問い合わせして、少しずつ物件情報を集めていくのが当たり前だったのです。

ここ数年で不動産流通も効率化しつつありますが、RENOSY住まいの窓口は、そういった情報流通を数歩先に押し進めるほどの変革をもたらしました。

RENOSYが買い取って販売する物件は、上の図のようにAIによるFAX情報の読み取りや、物件内容の選別によって効率的に収集されています。これまで人(バイヤー)が行っていた作業をAIが高速、高精度で行うことで、良物件を集めることに成功しています。

またLIFE DESIGNERという独自のシステムは、RENOSY内部の物件だけではなく、他社が持つほとんどすべての物件を提案してくれます。

RENOSY 住まいの窓口では、AIの力で情報を透明化し、考えられるほぼすべての物件情報のなかから最適なものを提案してもらえます。

そこからRENOSYは、「物件を売りつける」という従来の営業手法ではなく、顧客のライフスタイルから「どう買えばいいのか?」という答えを探し、提案してくれるマッチングサービスといえます。

RENOSYのお客さんのうち40%が既存顧客の紹介、という驚異的な紹介率が、サービス満足度の高さを物語っています。

こちらも首都圏(一都三県)のみのサービスなのが残念です。その他のエリアの方は、RENOSYがやってくれる仕事の大半を、自分で行う必要があります。

では、どうすればよいのでしょうか?

具体的には不動産屋をしっかり選び、活用するノウハウと、ちょっと前向きなマインドが必要になります。詳しくは記事後半で解説していきます。

不動産屋選びの具体的チェックポイント

この章では、

  1. 不動産を売る
  2. 不動産を買う

の2つの観点に分けて解説をしていきます。

不動産を売るなら一般媒介で2~3社に依頼する

不動産業者にはここまで見てきたような①閉鎖性(主に大手仲介業者)と、②実力のバラツキ(主に小規模地場業者)があります。

そこで、不動産を売却するときは、2社以上の仲介業者に一般媒介で依頼するようにしてください。仲介依頼をする業者の選び方は、以下の記事で解説しています。

一般媒介では1社だけでなく、複数の不動産会社に仲介を依頼できます。あまりに多くの業者に依頼するのはおすすめしませんが、2社ないし3社にすることで「囲い込み行為を防止」することができます。

複数の仲介業者を効率よく選ぶには、一括査定サイトを利用してください。仲介契約をしなければ一切無料で利用できます。

不動産売却に関しては、以下の記事にさらに詳しくまとめました。不動産会社を10年経営した経験とノウハウを盛り込んでいます。ぜひ読んでみてください。

【一戸建て売却】家を高く売る方法と手順

この記事では「不動産売却が初めて」という人向けに、宅建士として、また不動産会社を経営した経験を踏まえて「基本はコレでOK」という必勝パターンを解説します。 フドマガ私個人としてもこの5年間で2度自宅を ...

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不動産を買う場合は徹底的にネットを利用

不動産を購入する場合、予備知識なしで不動産屋に行ってしまうと、おそらく業者の都合がよい物件を勧められて終わります。

再度この図を見て頂きたいのですが、不動産業者間の情報流通は貧弱なため、それぞれの業者が提案できる物件は限られています。

レインズを見ればたいていの物件は掲載されていますが、一人一人の不動産営業マンが、すべてを把握することはムリでしょう。

そこで、まずは自力で情報を整理していく努力が必要になります。

athomeやsuumoといった大手不動産ポータルを丹念に見ていけば、ある程度相場が把握できますし、エリアの特性もわかってきます。

特におすすめの不動産情報サイトはニフティ不動産です。ニフティ不動産は大手ポータルサイトをまとめて検索できるため、ここさえ見ておけばathome、suumo、LIFULL HOME'Sなど名の通った大手サイトはすべて押さえられます

私自身が物件探しをした時の手順は、以下の記事で紹介しています。まったく土地カンのない場所への移住でどんな手順を踏んだかを書いていますが、通常の物件探しでも同じ手順で良物件を探すことができます。

Googleで不動産屋の口コミを検索しておく

売却、購入ともに、その会社の名前でGoogle検索してみることをおすすめします。Googleマイビジネスに登録されている会社データの他、Googleのユーザーが書き込んだ口コミを見ることができるからです。

あまりほめすぎの口コミはヤラセかもしれません。ネガティブ情報のみをチェックしてみてください。

また、悪徳不動産業者の見分け方については、以下の記事で詳しく解説しています。

ポイント

不動産を売るなら一般媒介で2~3社に仲介依頼、不動産を買うなら最初にネットで徹底的に物件を調べ上げる……という点をぜひ押さえてください。

不動産屋がすすめるサービスは慎重に選ぶ

不動産に必須の資格といえば宅地建物取引士(宅建士)ですが、試験の科目は次の表のようになっています。

権利関係(民法など)14点
宅建業法20点
法令上の制限8点
税その他8点

50点満点で、民法や不動産登記法、宅建業法といった不動産の「取引」に関係してくる問題の配点が34点。法令上の制限では都市計画法や建築基準法などが出題されます。

しかし、融資や保険については出題されませんので、誰も勉強しません

お客さんの中には「銀行どこがいいですか?」とか「保険はどこでかけたらいいでしょう?」と尋ねる方もいますが、不動産屋に尋ねてもベストな回答は返ってこない場合が多いでしょう。

融資申込先銀行を紹介してもらうのはNG

どの銀行に融資を申し込むかという問題については、不動産屋はまったくあてになりません(一部研究熱心な業者は除きます)。

ほとんどの場合、不動産屋は、たまたま自分が知っている銀行の担当者を紹介してくれるだけです。

融資に関してはモゲチェックなど専門的な立場からアドバイスしてくれるサービスを利用してください。

火災保険申込みは不動産屋の収入源

不動産仲介会社の商業登記簿をとってみると、だいたい「目的」の欄に「損害保険代理業」と書かれているはずです。

保険会社と不動産屋も持ちつ持たれつの関係にあるからです。

不動産売買というライフイベントでは、火災保険をかけるのは前提になっています。ということは、不動産屋を代理店(取次店)にしてしまえば、そこからの保険契約が期待できるわけです。

不動産屋が保険契約を取ると、かなり割のいいキックバックがもらえます。だから自社に都合のいい保険を勧めてくる場合があります。

生協の火災共済など、安くて保障もしっかりした商品がありますから、わざわざ高い保険をかける必要はないでしょう。

不動産屋のお抱え司法書士がいいとは限らない

売買というのは「お金の支払い」と「物件の引き渡し」を同時に行います(同時履行といいます)。

ところが不動産の場合はもうひとつ問題があります。

物件を引き渡すだけでなく、登記名義を移転する必要があるのです。そして、一般的に不動産の所有権移転登記は申請してから1週間前後かかります。

もし、登記申請に問題があって所有権移転登記ができなかったら、買主はお金だけ払って自分の名義にできない! ということになります。

司法書士はこういう問題が起きないように、売主と買主が揃えた書類をチェックし、間違いのない登記申請書を作成する「登記のプロ」です。

単純な所有権移転登記でミスをする司法書士がいるとは思えませんが、難しい案件になってくると知識と経験の差が出ます。

不動産屋が「いつもこの先生に頼んでいるから」と勧めてくる司法書士が本当にいいのかどうかは、一度考えてみた方がよいと思います。

司法書士を探すなら、司法書士会に問い合わせてみるのがいいでしょう。

不動産屋選びのQ&A集

ここから先はQ&A形式で、他のサイトに書いていないことや、書いていても「ちょっと違うのでは?」と思う点を解説していきます。

仲介手数料の「安さ」で選ぶのはダメ?

基本的には、仲介手数料の安さで選ぶのはやめておいたほうがよいでしょう。

なぜ仲介手数料無料や半額で営業できるのかを考えると、その理由がわかります。特に不動産を「売る」場合の仲介手数料無料・半額は避けるべきだといえます。

まず、あまり売り物件がない不動産業者は「仲介手数料ゼロ円」で売主を釣ります。そして、上の図のように、買主から仲介手数料をもらうことで利益を上げようとしています。

この図を見て、感じることはないでしょうか?

そうです、不動産屋にお金を落としているのは買主だけです。

つまり、不動産屋にとって真のお客は買主のみで、売主は「ゼロ円で仕入れた商品」といっていいでしょう。

その状態で誰の利益を優先するか? その点を考えると怖くなりますね。仲介手数料ゼロ円業者に依頼したばかりに、実は安値で物件を手放すことになっている可能性がありますし、契約上不利な条件になっているかも知れません。

一方買主の立場で仲介手数料無料といわれるケースは、そこまで危険性はありません。しかし、本当にお得かどうかは物件次第なので、わずか3%程度の仲介手数料ではなく、物件の良し悪しをしっかり見定めるようにしてください。

ただし、例外的に手数料無料でおトクになるケースも存在します。

特に買主の立場であれば、物件を買い叩かれる心配などもありません。

買主の立場から見た「仲介手数料無料」のカラクリを知り、きちんとした知識に基づいて利用するなら、おすすめできるケースもあります。

上記の記事は、仲介手数料無料にどんなパターンや構造があるのかを解説した上で、利用すべきサービスを紹介しています。物件売買時の諸費用を少しでも抑えたい、という場合に参考になります。

宅建業免許の更新回数って本当に関係ある?

不動産(宅建業)の免許番号についている(1)や(2)といった数字は、免許の更新回数を表しています。(1)の人は初めて免許されたばかりなので、宅建業をはじめて5年以内です。

(2)になると、1度更新しているので、業歴は6年以上ということになります。

そこから「免許番号(2)以上の業者がいい」という説明も見かけますが、それはまったくアテにならないでしょう。

とくに(5)とか(6)の業者になると、コンプライアンスがゆるい大昔に免許を取得していますから、かえって危険な場合もあります。

逆に(1)の業者は免許をもらったばかりですから、最新の法律知識が頭に入っていたりします。

実際には免許の更新回数は、不動産屋の良し悪しとはあまり関係ありません。

今でも「おとり物件」は存在するの?

売買物件で「おとり物件」というのはかなり少ないはずです。賃貸物件では存在するかも知れません。

その理由はおとり物件の仕組みを考えればわかります。

賃貸なら「さっき申込みが入りました。別物件ご案内しますよ」という流れで、おとり物件で釣った客に別物件の契約を持ちかけることもできますが、売買ではちょっと苦しい展開になります。

家1軒が「さっき売れた」と言われてもそも、そもウソくさいですから、それでダマされる人はあまりいないでしょう。

ただし、広告の下げ忘れというパターンはかなりよくあります。売れてしまった物件の広告を下げ忘れていて、なんとなくおとり物件風になっているのはたまに目にします。

深夜までやってる不動産屋は頼りになる!?

仕事終わりに足を運べるように、夜遅くまで営業している業者もありますが、こういった不動産屋は頼りになるでしょうか?

私は、「仕事が忙しくて休みが取れない」という人は、実は不動産を買うべきではないと思います。

不動産を買うというのは相当な手間と労力が必要だからです。私は世間の不動産屋をあまり信用していないので、物件は必ず自分で調査し直すべきだと考えています。

同業者の調査ミスや、顧客より自社の利益を優先する姿勢を、何度も見てきたからです。もし忙しくて平日休みを取れないようでしたら、仕事のペースをまず落としてください。そうしないと、高確率でダメ物件をつかまされてしまいます。


データ出典

『令和元年度末 宅建業者と宅地建物取引士の統計について』一般社団法人不動産適正取引推進機構
『CVS統計年間動向(2019 年 1 月~12 月)』一般社団法人日本フランチャイズチェーン協会

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