不動産売却

一戸建て売却。物件の売出し方や手順を詳しく解説しています

2020年7月27日

https://realestate-mag.com

この記事では「不動産売却が初めて」という人向けに、宅建士として、また不動産会社を経営した経験を踏まえて「基本はコレでOK」という必勝パターンを解説します。

HIDE
私個人としてもこの5年間で2度自宅を売却し、それぞれ400万円と200万円の売却益を得ていますが、ここに書いている方法だけでほぼ同じことができます。

売却成功への手順

売却成功への手順

とりあえず、この手順で行けば手堅い、というおすすめプランをお伝えします。

この手順でOK!

  • 不動産取引の知識を整理する
  • 一括査定サイトを「知る」
  • 一般媒介で3社と仲介契約
  • 物件はなるべくきれいに見せる

結構ボリュームがあるので、見たいところから読んでいただいてOKです。

一戸建て売却で失敗しがちなポイント

本題に入る前に、失敗しがちなポイントをご紹介します。とくに「あらかじめ相場を知る」というのは非常に大切です。相場を知っているからこそ、不動産屋と対等に交渉できるからです。

あらかじめ相場を知る

一戸建て売却については、不動産会社経営者として数多くの失敗事例を見てきました。なかでもよく「残念だな」と思ったのは、相場を調べもせずに一括査定依頼をかけるケース。

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私は一括査定サイトからの査定依頼であっても、必ず正直な査定書を出していました。すると「他社の方が査定額が高いからお断りします」と言われることもよくありました。論理的には、完全に間違っています。

査定書は「高ければいい」ものではありません。「正確である方がいい」といえます。なぜなら、価格査定とは「いくらで売れるだろう」という予測だからです。

そこで、あらかじめ相場を調べてから査定依頼をかけて、正しい査定額を出している業者を採用してください。たぶん、その業者は最後まで頼りになります。また以下の記事も参考になります。

参考【不動産一括査定】デメリットと、それを回避する利用方法

相場に限らず、不動産売却では、不動産屋にある程度対抗できる知識を得ておくことが前提です。不動産屋は全然ボランティアではありあません。「言っていることが正しいか、正しくないか?」ざっくりとでも判断できる知識を持っていないと、不動産屋のいいなりになるしかありませんし、そうなると不動産屋の利益を優先されてしまう可能性があります。

囲い込み行為に対策しておく

記事後半でも解説している、媒介契約(仲介契約)の形態。特に理由がない限りは複数社との媒介契約が可能な「一般媒介契約」としておき、実際に2社ないし3社と契約してください。

不動産の囲い込み行為は、専任媒介等で仲介依頼を受けた業者が、他者に紹介せず情報を囲い込んでしまうという業界の悪弊です。そうなると業者の利益が優先されて、大事な不動産売却が失敗に終わる可能性が高まります。詳しくは以下の記事を参照してください。

参考不動産の囲い込み行為とは? 囲い込みを防止する方法も紹介

準備編「自分の中に知識を蓄える段階」

不動産の価格は需要と供給のバランスで決まりますが、工業製品などと違ってひとつしかないものの売買をする点が、価格決定を難しくしています。たとえば定価があればわかりやすいのですが、そういった明快な価格は存在しません。売主も買主も、手探りで価格を決定していくイメージです

そのうえ一物五価といって、たとえば土地の価格には「公示価格(地価公示による価格)」「標準価格(地価調査による価格)」「相続税路線価」「固定資産税路線価」「実勢価格」という、見方の違いで異なってしまうさまざまな価格が存在しています(詳細に分けるともっとたくさんの価格基準が存在します)。

一物五価とは?

種類調査主体基準日目的
地価公示国土交通省毎1月1日適正な地価の形成に寄与すること。売買等の目安
地価調査都道府県毎年7月1日土地取引の価格規制に関する措置を適正かつ円滑に実施するため
相続税路線価国税局毎年1月1日相続税や贈与税を算定する際の基準とするため
固定資産税路線価市町村基準年度
(3年ごと)
前年1月1日
固定資産税等を算出する際の基準とするため
実勢価格(時価)売買当事者等なし実際に取引された価格または個々の価格から導き出された相場価格

不動産の市場とは?

定価がなく、相場でしか判断できない不動産の価格は常に流動的だ、と考えておいてください。売主であれば買主の出方を見ながら、手探りで交渉して落としどころを探します。逆もまた同じです。

このような流動的な市場であり、次のような傾向があります。

  1. 価格を高くすると売却に時間がかかる売却に時間がかかる
  2. 売却を急ぐ場合は価格が低くなる

つまり、「高値売却」と「早期売却」は両立しません。むしろ相反する関係にあります

市場動向より「個体差」が大きい

地価調査や地価公示の価格も毎年変動しますが、だいたいは数パーセント程度。年によってはほとんど変化がないこともあります。

そういった市場の値動きよりも、むしろ個体差の方が大きいというのも不動産の特徴です。たとえば隣り合った2筆の土地の取引において、坪単価でみると2倍近い違いがあることも目にします。

ここはけっこう重要なので押さえておきたいポイントですが、個体差が大きいということは、査定額よりも高く売却できる可能性があるということです。つまり、買主によっても成約価格が変わりますし、タイミングや交渉のうまい下手でも変わってくるということです。

ここは不動産の価格について、特徴的なポイントだと思います。

自分の不動産の相場をざっくり把握する方法

まずはざっくりで構いませんので、自分の不動産の価格を把握してから売却に臨んでください。不動産屋の査定書で自分の不動産の価格を知ろう、というのは、実は間違いです。

入門向けには相続税路線価がおすすめ

自分の不動産の価値をざっくり把握する、という目的なら相続税路線価がおすすめです。地図で目的の土地を探し、前面道路の数字を読んで0.8で割り戻すだけだから簡単です。

参考財産評価基準書路線価図・評価倍率表(国税庁)

上記のサイトにアクセスして、都道府県を選んだら「路線価図」をクリックします。あとは地名等から地図を選べば、路線価を確認することができます。

自分の不動産の相場をざっくり把握する方法

【検索例】
たとえば図の赤丸の部分の土地の場合、前面道路には「125D」と書かれています。アルファベットは借地権割合なので、とりあえずここでは置いておいて、数字に着目してください。これは1㎡あたりの路線価を1000円単位で表示しています。

従って、路線価は125,000円/㎡ということになります。

路線価は公示価格等の8割程度に設定されているため、0.8で割り戻します。

式:125,000円 ÷ 0.8 = 156,250円

これを坪単価に直すと、約516,528円です。

余力があるようでしたら、後ほど下のページでより詳しい不動産価格の出し方を見てみてください。プロの不動産屋も、これを詳しくした手法で査定しているだけです。ですから、自分で価格を概算しても、大外しをするということはありません(特殊な地域については別ですが)。

自分でできる不動産査定。自宅や土地の大まかな値段を出す方法

2020年3月23日追記。下記エントリーでファイルメーカー(FileMaker Pro)を利用した査定方法を解説しました。ファイルメーカーをお持ちであれば、そちらを利用したほうが簡単に概算査定が出せる ...

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建物価格を概算する

建物価格を自分で計算できるサイトを見かけないので、この記事では自分で計算できるエクセルのファイルをダウンロードできるようにしました。

かなり概算的ではありますが、実際に不動産業者が使う価格査定ソフトをスケールダウンした内容で、概算で価格を出すことは十分できます。ただし、木造の一戸建て住宅専用です。

日本では木造住宅の耐用年数が22年とされているので(税務上の法定耐用年数)、このワークシートでも22年で残価がゼロになります。実際には個別の建物を見ていくと、22年以上経過していても十分使える建物は多く、価格に関しても個別に想定していく必要がでてきます。木造住宅の耐用年数については30年とする考えもありますし、物理的耐用年数は65年とする説もあります。したがって、ここで出した価格は目安にすぎません。

木造一戸建て以外でも、基本的な考え方は同じです。

再調達価格(標準施工単価×床面積)を出して、そこから、経過年数によっていくら価値が減少したかを考え、差し引いていきます。

土地価格+建物価格が自分の不動産の価格

上記から土地の価格と建物の価格を概算し、それらを合計したものが自分の不動産の価格ということになります。

DL査定用ワークシートダウンロード

一括査定サイトを知る

一括査定サイトにはメリットもデメリットもあるのですが、IT化した現代においてこういったサービスを利用せずに不動産を売却することは考えられません。ただし、漫然と一括査定サイトを利用しても、不動産売却は成功しません。

そこで、一括査定サイトを知り、主体的に利用することが必要になります。

一括査定サイトは大手がベスト

イエイ、イエウール、リビンマッチ、HOME4Uなどの大手サイトなら全国に対応しており、登録業者も相当な数に上ります。なるべく多く査定書をもらいたいという趣旨から考えると、最大手のリビンマッチかイエイを選んでおくのがベストだといえます。

参考リビンマッチ……無料で複数社に査定依頼ができる大手サイト

参考不動産売却のイエイ……こちらも大手サイトのひとつ。無料で利用可能です

ただし、意識しておきたいのは「自分がこの一括査定サイトを利用することで、どんな不動産業者に査定依頼が送られるのか?」です。どのサイトも、最後のページで査定してもらう不動産会社を選ぶことができます。

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この画面で、どのような不動産会社に査定書をもらえるかを必ずチェックしてください。

都市部であれば複数社(だいたい6社)がリストアップされており、そこから不要な業者を外すことができます。この業者の顔ぶれを見て、大手仲介会社に偏ってしまわないよう、地場業者もバランスよく混ざるようにしてください。一括査定サイトについては、以下の記事で詳しく解説しています。

参考【不動産一括査定】デメリットと、それを回避する利用方法

不動産価格査定書の見方(初公開)

不動産価格査定書の見方(初公開)

図は、私が実際に書いた査定書の一部です。まず赤枠で囲んだ部分を見ていただきたいのですが、ここには「どんな取引事例を使用して査定したか」を明記しています。これを書いておくと、この査定書を書いた人物が、どのような基準で取引事例を選んだのかを追跡することが可能です。

取引事例にはばらつきがあります。そのため通常の相場から外れたイレギュラーな取引事例を使えば、通常よりも高い査定額にすることが可能です。でもそれは、イレギュラーな取引事例を使った、見せかけだけの高い査定書です。

不動産業者による価格査定は、通常「取引事例比較法」により算出されます。過去の取引事例の中からイレギュラーなものを除外し、通常の取引の範囲内で、極力平均的な取引事例をピックアップし、その事例と査定したい土地とを比較します。

参考までに、私は取引事例が豊富にある地域では、①まず平均的な取引事例5件を選び、②その中の3番目の取引事例を使用するようにしていました。そうすることで、高すぎず安すぎない、平均的な査定書をお出しできると考えていました。

一括査定サイトから届いた査定書についても、そういった「価格の根拠」部分をしっかり見ておいてください。

※査定書は10~15ページに及ぶもので、上記の図はそのごく一部です。査定方法や査定根拠は、査定書の中に細かく記述していきます。

仲介依頼する会社を2ないし3社選ぶ

他の記事でも解説していますが、仲介会社の選び方には法則があります。

専任媒介をすすめない理由

不動産売買の仲介で、もっとも危険なのは「囲い込み行為」。仲介会社に不動産を囲い込まれてしまうと、売主にとっては相当なデメリットです。また、囲い込み行為に合っているかどうかを確認することも難しいため、現在でもこういった行為は横行しているといわれています。

そこで、1社のみに仲介を依頼する専任媒介契約は避けて、複数の仲介会社に依頼できる一般媒介にしてください。一般媒介であれば、原理的に囲い込み行為は不可能です。

【防止策あり】不動産の囲い込み行為

不動産売却を考える人が仲介契約をして、手持ちの資産を売却してもらう場合、不動産業者による囲い込み行為がある……という話聞いたことはあると思います。現在でもよくある話ですが、効果的な対処方法があります。 ...

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一般媒介最強の法則

一般媒介は次のポイントを押さえて契約してください。

一般媒介最強の法則

  • 個性の違う仲介会社を選ぶ
  • 仲介契約は2社ないし3社と締結する

基本的にはこれだけで、囲い込み行為の危険を避けつつ、不動産業者間の競争を利用して効率的な売却活動を行えます

一般媒介の弱点を補うテク

よく不動産業者のサイトで一般媒介の弱点としてあげられているのが、「レインズに登録されるとは限らない」「不動産会社から売主に、定期的な報告がない」の2点です。

でもこれは簡単にリカバーできます

まず、どの不動産業者も仲介契約は絶対にほしいので、さまざまな交渉は仲介依頼前に行います。言葉は悪いですが、ニンジンをぶら下げて売主有利に契約させるということです。一般媒介であっても間違いなく媒介契約は取りたいので、次のような条件なら承諾してもらえるはずです。

  1. レインズに掲載してくれるなら仲介依頼をします。
  2. ●週間に1度、状況を連絡してください。

レインズ登録は1社にだけお願いすれば十分です。

レインズは全国の不動産業者が閲覧できるため、物件を買いたいお客さんを抱えている不動産屋が、レインズを通して効率的に買い手をつける(客付けする)ことができるのが特徴です。不動産業者としてもレインズ登録を断る理由はありません。

「●週間」の●部分は2でも3でも、状況に合わせてお願いすればよいと思います。

専属専任媒介であれば7日に1度の業務状況報告が義務づけられていますが、物件によっては7日くらいでは何の進展もない場合があり、正直無駄なケースもあります。都心部の売れ筋物件なら1週間に1度、そうでない場合は2~4週間に1度くらいの状況報告をもらえれば十分だと思います。

レインズとは?

レインズ(RAINS)の正式名称は「不動産流通標準情報システム」。国土交通大臣の認定を受けたコンピューターネットワークシステム(巨大なデータベース)で、ほとんどの不動産業者が加盟しています。いわば不動産業者だけが見ることのできる業界必須のクローズドネットワークです。

例外的に専任媒介にすべきケース

他の記事でも解説していますが、訳あり物件、解決すべき事項がある物件は一般媒介にしない方がよいでしょう。専任媒介で1社のみに任せ、そのかわりに「お宅で責任を持って問題解決をして、売却してほしい」と依頼するのが効率的です。

難あり物件を一般媒介で任された不動産業者は、あまり積極的に問題解決に取り組もうとしないからです。

物件内覧に備える

不動産を購入するかしないかの判断に、第一印象は極めて重要です。片付いている部屋は広く見えますし、買い手にとって「ここでどんな暮らしをするか」がイメージできるからです。ではどれくらいきれいにすればよいのか、考えてみましょう。

一戸建てなら引っ越しも検討したい

一戸建て住宅の場合は、少なくともお客さんをお呼びして恥ずかしくない程度に掃除をしておく必要があります。特に買い手の目が厳しいのは水回りで、キッチンやお風呂は可能な限りものを見せずに、きれいな状態にしておくべきだと思います。

意外と忘れがちなのがリビング。ここも徹底的にきれいにした方が売れやすくなります。おそらく買い手が最も「この家に住んだらどんな暮らしになるか」をイメージできるのがリビングだからです。水回りとリビングをきれいにしておくだけでも、かなり好印象になります。

居室については、それよりやや重要度は落ちると思います。
ただし、究極は「賃貸でもいいからいったん引っ越しをして、空き家にしてしまうこと」です。不動産業者の立場で考えると、やっぱり空き家は案内しやすく、成約しやすいので助かります。

売主にとっても、より早くより高く売却できる可能性があるため、賃貸に一度引っ越すというプランも検討してみる価値があると思います。引っ越しが2回(最初に仮住まいの賃貸、その後買い換えた住宅)と、かなり面倒ですが、私自身最後に住宅を売却したときはこの方法をとりました。

敷地の草刈り程度はしておきたい

草刈りなどはやってくれる不動産業者もありますので、仲介契約をする前に相談しておくといいいでしょう(普段やっていなくても、仲介契約を取りたいために「やりましょう」と言ってくれる可能性があります)。

ただし、一般媒介契約で草刈りなどの管理までしてもらえる可能性は高くないので、そこまでの期待は禁物です。もし「専任媒介にしてくれたら草刈りもやります」ということでしたら、それはお断りしてください。コスパが悪すぎます。

業者が草刈りや清掃をしてくれない場合は、自分でやるつもりで。夏場は大変ですが、それでも多少の手間と費用で第一印象を改善することができます。やる価値は十分です。

ちなみに草刈り機を購入する場合、普通の住宅地程度なら、2ストロークエンジン(ガソリン)の一番安い機種で十分です。価格帯としては1万円台前半のもので十分です(広大な土地の場合はもうちょっといい機種の方が安心です)。また、バッテリータイプは3万円以上(できればマキタ製)でないと使えないと思います。

[商品価格に関しましては、リンクが作成された時点と現時点で情報が変更されている場合があります。]
エンジン式草刈機(日本仕様)26cc 2サイクル 刈払機HG-BC260
価格:12800円(税込、送料無料) (2020/7/29時点)

↑安いですが、これで十分です。ガソリンは近所のDIYショップで2サイクル用を購入してください。

立て看板は許可してOK

不動産業者に「現地に立て看板を立てたい」といわれたら、OKしておいてください。最近はそこまで重要ではなくなりましたが、それでも意外と立て看板の反響はあります。雑誌や新聞などの紙媒体より頼りになると思いますので、せっかくなら看板を設置してもらいましょう。

ただ、住みながら自宅を売却する場合、まだ住んでいる家に「売物件」看板を出すのは抵抗があると思います。その場合は看板を出さなくても大丈夫です。売却活動にそこまで大きな影響はありません。

契約にあたっての知識と注意点

不動産は、たとえば鉛筆などの動産を買うときと、売買の流れが異なります。この点を抑えておくと、効率的に対応できます。

不動産購入のステップ

契約にあたっての知識と注意点

step
1
買付証明書を受け取る

契約の前段階で、買主から買付証明書(または購入申込書)が差し入れられます。これは買主が身分を明かし、「この価格でこの不動産を購入したい」という申込書です。法的拘束力はありませんが、まずはこの書面をもって交渉をスタートします。

step
2
契約締結と手付金受取

買付証明書の価格に納得がいったら契約を結びます。納得がいかなくても交渉をして、結果として納得いく価格になったら、やはり契約します。この時点で初めて手付金を受け取ります。買付証明書の時点で手付金を受け取ると思っている人も多いようですが、その時点では契約がまとまっていないので、お金を受け取ることはありません。また、契約に当たっては仲介業者から契約書の内容説明等があり、重要事項説明書についても読み合わせを行います。

step
3
準備期間

契約締結後、残金決済までは通常2週間から1か月ほどの時間がかかります。この間買主は銀行融資の申し込みをして、審査を受けます。売主も必要書類等を準備しておきます。

step
4
残金決済

準備が整ったら、残金決済と所有権移転登記申請を同日に行います。司法書士さんがこの日に所有権移転登記を申請し、1週間後くらいに登記が入るとすべて完了です。

注意する点は?

注意する点は?

上記が物件売却の流れですが、抑えておきたい知識は「いつお金の受け渡しがあるか?」と「いつ登記名義を移転するか」です。不動産の売買の場合、通常の買い物と違って、お金を渡してすぐ品物を受け取るということができません。

そこでまずstep2の契約締結時に「手付金」を受け取っておきます。契約前に手付けを受け取るイメージの人が多いですが、それだと買主は契約内容が分からないうちに手付金を支払うことになってしまいます。そこで、契約前はstep1の買付証明書だけを受け渡しておき、手付けは打たずに契約内容をしっかりと詰めていきます。契約内容がきちんと検討されているから、手付金を支払い契約書を交わすことができるわけです。

その後、2週間から1か月くらいの準備期間をとるのが一般的です。

住宅ローンなど融資を利用して購入する人が多いので、この準備期間中に銀行とのやりとりや必要書類の準備などを行います。売主さんもこの間に、必要書類を準備します。必要書類は司法書士さんと担当の不動産営業マンから連絡があります。

そして、残金決済といって、残りのお金全額を受け取ると同時に所有権移転登記申請を行います。

多くの場合、銀行で机を借りて関係者が集まり、書類を確認しながら銀行の融資実行を待ちます。融資が実行され、買主にお金が入ったことを確認した後、司法書士さんが所有権移転登記を申請します。

このような比較的定型的な取引の流れがあり、それによって不動産売買の安全が担保されています。

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