不動産売却

プロが自分の不動産を売るなら「一般媒介」を選ぶ。その理由は?

2019年10月12日

不動産を売却する場合、不動産会社に仲介を依頼するのが一般的です。

この「仲介」を、宅建業法では「媒介」と呼んでいます。媒介には3つの類型があり、それぞれメリットとデメリットがありますが、売主(お客さん)目線で見た場合、専属専任媒介契約という類型にはデメリットしかないような気がします。一般媒介と専任媒介は、状況によって使い分けるとよいと思います。

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しかし私が自己所有の不動産を売却するとしたら、基本的には一般媒介を選ぶと思います。その理由をご説明します。

それでは詳しく見ていきましょう。

媒介契約の3類型

主に複数の不動産屋と契約できるか、1社のみかという違いを軸に、専属専任媒介、専任媒介、一般媒介という3つの類型があります。

類型複数社との契約自分で買手を見つけることレインズ登録
専属専任媒介不可不可必須
専任媒介不可可能必須
一般媒介可能可能任意

ざっくりいうと、(専属)専任媒介は1社としか媒介契約ができず、一般媒介は複数社と契約することができます。

そのかわり(専属)専任媒介では仲介業者にレインズ(流通機構)への登録が義務付けられていますが、一般媒介では任意となっています。

専属専任媒介は選ぶ意味がない

通常、上記3類型のうちの専属専任媒介を選ぶメリットはありません

専属専任媒介では「1社としか媒介契約を結べない」だけではなく、自分で買主を探すこと(自己発見取引)も禁止されています。

ポイント

専属専任媒介を締結したけれど「知り合いが買いたいと言ってくれたので売却した」という場合、仲介会社に違約金を支払わなければいけなくなります。この場合の違約金は仲介手数料と同額です。また、専属専任媒介・専任媒介の契約期間は3か月以内と定められていますが、契約書に記載した期限前にお客さんの方から解除したい場合も履行に要した費用等を請求される可能性があります。

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一括査定サイトや不動産業者のサイトでは「専属専任媒介のメリットは、不動産屋がやる気を出して売ってくれること」と書かれていますが、そんなことはないと思います。専任媒介でも、専属専任媒介でも、全然いっしょです。かける広告費も大差ありません。ですから、実際にはメリットがないので、選ぶ意味がありません。

専任媒介か一般媒介かは、状況に応じて判断する必要があります。

難しい物件は専任媒介で

たとえば売却したい不動産の敷地に、隣の建物が越境してきている場合は解決が必要です。そのほかにも、上下水道管が他人の敷地を通っているなど、問題を解決しないと安全に売却できないことはよくあります。

こういった状況で一般媒介にした場合、不動産屋は積極的に動くことができません。一般媒介では複数社が売り出すため「自社で問題を解決しても、売上げにならないかもしれない」と思うと、動きが取れないからです。

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こういうケースでは専任媒介が適しています。1社だけに任せて、そのかわり「御社にお任せしますから、しっかり問題解決してください」とお願いするのがベスト。専任媒介をもらえれば安心して問題解決に取り組めますから、事態を進展させることができます。

専任媒介なら、問題を解決しさえすれば、仲介手数料につながるわけです。であれば、面倒な問題を解決しようというモチベーションがあがるでしょう。

ただし、専任媒介の場合は不動産の囲い込み行為に注意して、誠実な仲介業者を選ぶ必要があります。以下の記事を参照してみてください。

参考 不動産の囲い込み行為とは? 囲い込みを防止する方法も紹介

参考 どの不動産屋も囲い込み行為をしている? ケースごとの回避方法

普通の物件は一般媒介で

それ以外の、ごく普通の問題ない不動産については、一般媒介でよいと思います。

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私は不動産のプロですが、自社で営業できない遠隔地の物件を売る場合は、その物件近くの業者に一般媒介で任せます。最近では福岡県のワンルームマンションの売却を、地元業者さんに一般媒介で仲介してもらいました。

私が一般媒介で仲介依頼を受けたとき、専任媒介に比べてスピーディーに同業他社への情報発信を行っていました。具体的には同業者向けメルマガをすぐに発信して、できる限り自社を経由して成約する体勢を作っていたのです。

一般媒介は、他にも媒介契約を受けたライバルがいますから、のんびりしているとただ働きになってしまうからです。それが業者間の競争につながり、比較的早い転回で売却活動を行うことにつながります。

つまり問題のない物件は一般媒介にしておくと効率がよい可能性が高いのです。

ポイント

ただし、一般媒介だからといって5社も10社も契約するのはおすすめできません。そういう状況になると、本当に不動産屋のやる気がダウンします。10社のうちの1社に過ぎないとしたら、成約して仲介手数料をもらえるチャンスはわずかです。ビジネスですから、広告も後回しにするはずです。あまりに多くの会社に仲介を任せると、一般媒介契約のデメリットが顕在化し、本当に売りにくくなる可能性があります。

一般媒介の契約業者数は、3社までにしておきましょう。また、以下の記事も参考になります。

一般媒介最強の法則

一般媒介契約では、複数の不動産仲介会社と契約(媒介契約)を結ぶことができます。だからといって、あまり多くの不動産会社と契約してしまうと、かえって効率の低下を招きます。一般媒介のメリットを最大限発揮するためにも、契約する不動産業者は2社、ないし3社にしてください。

業者を選ぶ法則

2社ないし3社の仲介業者に売却を依頼をするとして、それらの会社の選び方はどのようにすべきでしょうか? 実はシンプルな法則があります

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まず最初の1社は、ご自分の物件にドンピシャの仲介業者を選んでください。

市街地の一戸建て住宅であれば、そのエリアの中古一戸建てをたくさん扱っている不動産業者に依頼します。ご自分の物件があるエリアで広告をたくさん出している会社を探してみてください。こういう時のおすすめポータルはnifty不動産です。nifty不動産はたくさんのポータルサイトの情報を束ねて掲載しているので、効率よく物件情報を入手することができます。ただし、「取引態様」の項目が「仲介」となっている物件が多い業者は外しておいてください。「専属専任」「専任」「一般」のどれかでない場合は「物件が少ないので他社の物件を広告させてもらっている」という可能性があります。

ニフティ不動産

2社目に選ぶのは、ご自分の物件を得意としながらも、1社目とは違った特徴のある会社です。例えば1社目に大手仲介業者の支店を選んだとしたら、2社目には地場でがんばっている仲介業者を選ぶようにします。

仲介業者売り上げランキング。大手を探すならこの中から

上の表にあるような大手企業を選ぶ客層と、地場の業者を選ぶ客層は一部異なっていますから、リーチする客層を広げる効果があります。もちろん三井不動産と三菱地所と住友不動産の3社に一般媒介で売却を依頼する……というのがダメとはいいませんが、似たようなお客さんにばかりアプローチすることになり、あまり効率がよくないのです。また、大手ほど囲い込み行為を行いやすいという指摘もあります。知名度があり顧客を多く抱えている大手仲介業者を使いながら、地場業者をからませることで、囲い込み行為を防止する効果が期待できます。

ダイヤモンド不動産研究所「大手不動産仲介は「囲い込み」が蔓延?! 住友不動産販売の「両手比率」は、62.75%! 不動産売却時は「両手比率」が高い会社に注意を」

3社目は少々悩むと思います。できれば1社目とも2社目とも違う、個性の強い会社を選んでおきたいからです。ただし、どうしても難しい場合は、大手仲介会社をもう1社入れておけばよいでしょう。あるいは、「2社で十分」という考え方もアリです。

一般媒介のデメリットって、本当?

一般媒介について「デメリットが多い」という人の多くは不動産屋です。つまりポジショントークであり、自分たちに有利なことを言っているだけの可能性があります。よく言われる一般媒介のデメリットについて検証してみましょう。

広告費をかけてもらえない

よく「一般媒介だと他社で成約するかもしれないから、広告費をかけてもらえない」というサイトがあります。本当でしょうか?

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新聞広告全盛の時代ならそうだったかもしれませんが、現在はネット広告が主流です。ネット広告は定額のことが多く、一般媒介物件であっても自社で仲介依頼をもらっていれば、載せないとソンです。だから普通、一般媒介でもしっかり広告します。問題ないです。

レインズの登録義務がない

「一般媒介はレインズに登録する義務がないから、専任媒介の方がいいですよ」という人もけっこういます。一般媒介だとレインズに載せてもらえないのでしょうか?

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私は一般媒介でも必ずレインズに載せていました。レインズも契約すれば載せ放題ですから、載せないとソンです。少なくともお客さんから「レインズも載せてくださいね」といわれて、載せない理由はどこにもありません。

アテブツにされてしまう

アテブツというのは「このお客さんはこの物件で申し込みくれそう」という本命物件の前に見せる、ダメ物件のことです。わざとイマイチな物件を見せて、次に本命物件を見せると印象がよくなるので、今でもアテブツを利用した営業はよくあります。一般媒介だとアテブツにされがちという人もいますが、本当でしょうか?

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専任媒介か一般媒介かの違いでアテブツに向いているか向いていないかの違いはありません。物件そのものが狭いとか古いという理由でないと、アテブツにする意味がないと思うのです。単に専任媒介がほしい業者の屁理屈のように思えます。

報告義務がない

専任媒介契約の場合、7営業日ごとに、売主に対して媒介業務報告書を提出することが義務づけられています。確かに一般媒介ではこの義務はありません。

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でも、私は一般媒介でも営業の状況を報告していました。そのほか一般媒介であれば、お客さんから内覧の希望があるたびに、売主さんに連絡を入れます(他社で成約していないか確認するため)。けっこう連絡は密にとれると思うので、これもまた不動産屋の屁理屈だと思います。

このように、ちまたで一般媒介のデメリットといわれているものは、ほとんど気にしなくてよいと思います。不動産屋がさじを投げそうな難物件のみは専任媒介で責任を持ってもらうのがよいですが、それ以外は一般媒介がベストです。

最後に

仲介依頼をいただいたお客さんに、専任でなくて一般媒介でもよい理由をお話ししたところ、こんな風に言われることがあります。

それでも専任媒介でいいよ。私はあなたに任せたい。買主との契約書もあなたのチェックをお願いしたいから、専任媒介がいいんだ。
お客さん
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ありがとうございます!

そういわれると、不動産屋冥利に尽きますね。

信頼できる不動産屋がみつかった場合、その業者に専任で任せる、という考え方もありだと思います。効率的な不動産会社の探し方は、以下の記事を参照してみてください。

参考【不動産一括査定】デメリットと、それを回避する利用方法

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