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不動産の囲い込み行為とは? 対策方法を含めて徹底解説しています

2019年10月7日

不動産の囲い込み行為は今でも普通に行われています

不動産業者が仲介手数料をたくさんもらいたいために、他社に売らせないというのが「囲い込み行為」です。

不動産の売主にとってはたいへんなデメリットですが、仕組みや対処方法を知っていれば防ぐことができます

でも、知識を身につけさえすれば囲い込み行為は防止できます。

正しい情報を知っていれば、囲い込み行為という悪習は確実に防止できます。「知っていること」がとにかく重要なポイントです。

エア内覧・ダミー内覧はなぜ存在する?

これはとあるQ&Aサイトでベストアンサーを取った回答の「体験談」。ダミー内覧はよくありますが、海外など遠方のお客さんが売り出す物件では、エア内覧まであるようです(注1)。

しかし、どうして仲介業者はお客さんを案内もせず「案内した」というウソのエア内覧をするのでしょうか?

ダミー内覧は、面の割れていない従業員等を顧客に仕立て上げたウソ内覧。エア内覧は行ってもいない内覧を「やりました」と報告する虚偽の内覧です。

ノルマ・数字が背景に

その背景には大手仲介業者の営業マンが背負う、重いノルマが存在します。彼らは売りにくい物件を手っ取り早く売りさばかないと、ノルマを達成できません。

お客さん
できれば高めで売ってほしいんです。
えー、まじかよ。
不動産業者A

そんな時間がかかる依頼はエア内覧で適当に流します。

今日も案内しましたよ(ウソだけど)。
不動産業者A

流しているうちに月日は流れ……

お客さん
やっぱり、もっと安くないと売れないのかな……。

とお客さんが迷ってくれて、値段を下げてくれたらラッキーです。すぐ売れる価格になったら、おもむろに普通に買主を案内し始めて、苦労せずに成約……。そんなもくろみがあるのでしょう。

このように、お客さんの利益を無視して進められることもある不動産売却。なかでも囲い込み行為は今もよく見られる悪習です。

もちろん良心的な業者もたくさんありますが、消費者は自衛のためにしっかり情報収集をする必要があります。

片手取引と両手取引

ポイント

まずは仕組みを知らないと、不動産屋に囲い込み行為をさせない回避策もうまくいきません。面倒ですが、ここは仕組みから理解しておきましょう。

不動産売買において、仲介業者が売主と買主の間に立って契約をまとめる場合、その契約の類型はふたつに分かれます(不動産業者からみた類型ということです)。ひとつは、片手取引。そしてもうひとつは両手取引です。

 取引の形仲介手数料
片手取引売主・買主を別々の業者が仲介物件価格の約3%
両手取引売主・買主を同一の業者が仲介物件価格の約6%

まず片手取引とは何かを解説しましょう。売主の不動産(価格1000万円)を、仲介業者A社が売却依頼を受けて広告しているとします。仲介業者B社が、その物件を買いたいお客さん(買主)を見つけて成約した場合、片手取引ということになります。

図のように不動産業者A社は売主から仲介手数料をもらいます。一方の不動産業者B社は、買主から仲介手数料をもらうわけです。その時の仲介料は次の通りです(宅建業法の上限)。

不動産業者A360,000円+税
不動産業者B360,000円+税

これに対して両手取引の場合は、登場する不動産業者が1社となります。すなわち、売主の不動産(価格1000万円)について仲介業者A社が仲介依頼をうけ、A社自身が買主を見つけるパターンです。この場合仲介業者A社は売主と買主の両方から仲介手数料を受領できるので、受け取る仲介手数料の額は片手取引(共同仲介)の2倍になります。

不動産業者A720,000円+税

売上げが2倍になるということですから、不動産屋(宅地建物取引業)の立場で考えた場合、両手取引の方が有利であることは間違いありません。

ポイント

売主、買主の仲介手数料を独占できる「両手取引」は、不動産屋にとって魅力。

囲い込み行為とは何か?

事務員A子が解説!

というわけで、囲い込み行為の仕組みを知り、防止する方法を考えていきましょう。

もし上記の不動産業者A社が、顧客の利益より自社の売上げを優先する会社であった場合、次のような戦略をとります。

不動産業者A社はなんとしても両手取引に持ち込みたいので、不動産業者B社から、売主所有の不動産に客付けをしたい(購入する客を紹介したい)と言われても、紹介せず自社で売却しようとします。いいわけは何とでもなります。

御社の物件を購入したいお客様がいるのですが、まだ残っていますか?
不動産業者B
不動産業者A
その物件は申し込みが入りました(ウソですけどね)

そのようにして不動産業者A社は、他社からの客付け申し込みを断ります。このような囲い込み行為に、どのような問題点があるでしょうか?

そもそも不動産の流通を阻害しているわけで、原理的に売主の利益を毀損する行為です(売却チャンスを逃しているからです)。しかし、最大の問題はここではありません。むしろ価格査定の時点から、売主をだまそうとするケースがあり、そちらのほうが深刻です。

やたらと高い査定額には注意を

こういう広告を見たら疑おう

不動産業者が相場とかけ離れた高い査定額を出すケースがあります。よく「自宅がこんなに高値で売れた!」的なネット広告を目にしますが、そういった広告の裏には売主をダマそうとする意図が(少なくともある程度は)存在します。

売れるはずのない高値であっても、売主は素人であり相場に詳しくはありませんから「ウチの自宅の価値を分かってくれている!」「ウチはこんなに高かったんだ!」と、喜ぶのが通常です。根拠なく高い査定額を出した不動産業者への評価が高まり、この業者に仲介を依頼します。

しかし、相場とかけ離れた高値ですから、なかなか売れません。でも実は、不動産屋は売れなくても困らないのです。いわば物件を塩漬けにしておき放置する、ということです。その間レインズには掲載するので、不動産業者C社やD社の客付け申し込みがあるかも知れませんが、それもすべて「申し込みが入っています」とウソをついて断り続けます。

不動産屋は売れなくても困らない

売主は、「なかなか売れないじゃないか」とクレームを入れるでしょう。

高く売れるって言ったのに、売れないじゃないか。
お客さん

しかし、不動産業者A社は「どうも時期が悪いようです」「近隣で同規模の安い物件が出てしまったせいで長期化しています」などと、適当な理由を述べて売主を信じ込ませるでしょう。

不動産業者A
近くですごく安い建売分譲が出たんですよ。ライバルが手ごわすぎるんです。これが売り切れたら、流れが変わると思うんで、もうちょっと待ってください。

やがて売主の物件は本当に売れ残ってしまいます。不動産広告に長い間載せ続けている物件は、消費者からもよい目で見られませんし、さらに売れにくくなっていきます。

こうなった時点で、不動産業者A社は、売主に値下げを持ちかけます。「思い切って値下げしないと売れないですね」。そういわれて売主が値下げする価格は、本来の相場か、むしろそれより安くなっているでしょう。

強引に両手取引に持ち込むのが囲い込み行為

こうして安くなり、売りやすくなった物件に、不動産業者A社は自社の買主をつけます。見事、両手取引が完成。これが、 囲い込み行為の流れです。

不動産業者A
売却に半年かかったけど、仲介手数料が倍額手に入ったから、儲かったぞ! 最終的には値下げしたから、お客さんはソンしたけどね。

囲い込み行為は法律上も禁止されていますし、倫理上も許されるものではありません。売主の利益を犠牲にして、不動産業者の利益を倍増させようという行為だからです。しかし、残念ながらよくある行為でもあります。

不動産売却時には査定額にだまされないように、不動産営業マンの査定内容そのものを、しっかりと吟味することも大切です。

実は大手仲介会社ほど囲い込みしがち

ダイヤモンドオンラインのトップページ(2021年4月)

2015年4月、ダイヤモンドオンラインに掲載された記事が業界に激震を走らせました。

それまで公然の秘密だった不動産の囲い込み行為、それも名前の知れた大手有名企業ほど囲い込みしやすいという事実とともに記事にしてしまったからです。

社名取扱件数平均手数料率
三井不動産リアルティ42,5505.32%
住友不動産販売35,4555.33%
東急リバブル19,4554.39%
野村不動産グループ7,4373.64%
三井住友トラスト不動産7,0433.69%

上記はダイヤモンドオンライン掲載時のデータ(2012年のデータに基づいている)ですが、三井不動産リアルティや住友不動産販売の平均手数料率が6%にかなり近いことがわかります。

6%に近いということは、囲い込み行為をしている可能性が疑われるということ。ダイヤモンドオンラインでは「驚くべきことに「両手取引」が蔓延していることが判明した。」と断言しています。

普通の不動産屋が普通に仲介業務を行っていたら、片手仲介率がかなり多くなるので、平均仲介料率は3%に近くなるはずだからです。

大手仲介業者は広告宣伝も上手なのでクリーンなイメージがありますが、ダイヤモンド社の記事が事実なら、物件を抱え込まれる危険性がかなり高いということになります。

知っておいて!物件囲い込み行為の回避方法

ここからは囲い込み行為のパターン別に、囲い込みを回避する方法を解説します。不動産を売却する人は、絶対に頭に入れておいてください。

古典的囲い込み行為

最も古典的なパターンは、専任媒介(専属専任媒介)で仲介依頼を受けた業者が、レインズにも登録せず、他社にも情報を教えないという囲い込み。完全なルール違反ですから、もし国土交通省や都道府県の建築指導課にばれたら問題になります。

このパターンの回避方法は?

レインズの売主閲覧画面をチェック!

レインズに登録されているかどうかは売主も確認できます。西日本レインズなら上のようなボタンがあり、クリックすると下のようなログイン画面が表示されます。

IDとパスワードを入力すると、自分の物件がどう登録されているか見ることができます。ちなみにIDとパスワードは、仲介契約をした不動産業者にいえば教えてもらえます(業者がレインズに登録したときに発行されている)。

フドマガ
この「IDとパスワードを請求する」というのは結構効き目があります。請求された不動産業者もこういう古典的な囲い込み行為の危険性を自覚しているので、かなり慌てると思います。

参考

レインズとは?
レインズの正式名称は不動産流通機構。国土交通大臣指定のデータベースで、全国の不動産屋が閲覧できる巨大システムです。専任媒介・専属専任媒介で仲介依頼を受けた不動産業者は、その物件をレインズに登録する義務があります。

フドマガ
「何か怪しいな」と思ったら、「レインズで売主の登録内容確認を見たいんで、IDとパスワードください」と明るく言ってみてください。たぶん、これだけで囲い込まれにくくなります。

本来、レインズに登録したら遅滞なく「登録証明書」を交付する必要があります。そもそもこの書類をくれない業者は怪しいので、注意しましょう。

現在多いパターン

現在多いパターン

レインズに登録しないのはさすがに法律上のリスクが高すぎるので、専任媒介(専属専任媒介)で仲介依頼をもらった場合、レインズに登録はするけれど他社に紹介しないというパターン。これが、おそらく現在主流の囲い込み方です。

レインズに登録したらすべての不動産屋が閲覧できてしまいますが、「それをどうやって囲い込むの?」というと、他社からの物件照会はすべて断ってしまうという乱暴な手段をとります。他社から客付けしたいといわれても「もう商談が入っていますから」とか「申し込みが入りました」といって断るわけです。

このパターンの回避方法は?

一般媒介にして、2社ないし3社に仲介依頼!

一般媒介で2社以上に仲介依頼をしたら、こんな囲い込み方はできません。理由はふたつあります。

たとえばA社とB社に仲介依頼をしたとします。A社が囲い込もうとしても、B社が情報をオープンにしてしまいますから、囲い込む意味がありません。これがひとつめの理由です。

また、A社とB社のどちらか先に契約を成立させた業者しか、仲介手数料をもらえません。そうなるとゆっくり囲い込む余裕がなくなるというのがふたつめの理由です。

さらに、このパターン(専任媒介で仲介契約をとりつつ他社に紹介しない)は、やはり宅建業法に違反しています。なので、リスクを考えるとあまりうまみがなくなってきているような気がします。

そこで一般媒介で囲い込む業者が登場

最近増えているといわれているのが、一般媒介で囲い込むという手口。

一般媒介ですが、契約は当社のみとしてくださいね!
不動産業者A

↑このように釘をさしておく、という手法です。一般媒介だとレインズへの登録義務がないので宅建業法違反にはなりません。それを利用して、よくわかっていない売主に対して「一般媒介契約としますが、他社とは契約しないでください」と言うわけです。

このパターンの回避方法は?

一般媒介にする以上、2社以上と契約を!

一般媒介なのに1社にだけ仲介依頼をするというのは、何もメリットがない契約形態です。複数社に仲介依頼をすることで、情報をよりオープンに流通させることが可能ですから、ぜひ複数社との契約を行ってください

複数社との契約には一括査定サイト利用が便利です。どの査定サイトを利用するか迷った場合は、最大手で登録している業者数が多いリビンマッチかイエイを選んでおいてください。

リビンマッチは、私自身が不動産会社経営者として約10年間利用してきたサービスです。支社も全国にありサポート面でも安心できるため、まずはリビンマッチをおすすめします。

参考リビンマッチ……無料で複数社に査定依頼ができる大手サイト

参考イエイ……こちらも不動産売却一括サイトでは最大手(無料)

ただし、一括査定サイト利用には注意点もありますので、以下の記事もぜひ参照してください。他サイトでは書いていない「査定サイトの裏側」を、実際に利用していた不動産屋目線で解説しています。

参考不動産一括査定サイトのデメリットと、それを回避する利用方法

つまり売主の無知につけ込んでいるだけ

ここまで見てきてわかるとおり、不動産の囲い込み行為は売主の無知につけ込んでいるだけです。売主に知識があれば簡単に防げる手法ばかり。

ですから、この記事を読んだ方が適正に対処すれば、不動産会社は物件を囲い込むことができません。上記の各パターンごとの回避方法を実行してください。

さらに完璧を目指すなら

ここまでで囲い込み行為の被害に遭うことは防げますが、さらに売主の売却チャンスを最大化するには、契約した不動産屋の販売図面(マイソク)をもらっておくとよいと思います。ここにはよく、広告に関するポリシーが書かれています。

実際のマイソクの一部

広告はすべて不可ということもありますし、広告は何でもOKという場合もあります。上の図は「チラシ自社HP可、ポータル不可」なので、ごく普通の広告ポリシーです。「athomeやHOME'Sなどのポータルは出さないでほしいが、御社のホームページなどは掲載してOKです」という意味ですね。

つまり「広告が被らないように、しかし広く広告されるように」という所を狙っているので、こういう業者ならセーフ。

一方「広告すべて不可」という業者だった場合はアウトだったと思ってよいでしょう。囲い込み行為ではありませんが、情報をあまり外に出さず自社で独占しようとする傾向があるため、クレームをつけてもよいと思います。「他社に対してポータル出広を禁止するのはまだしも、他社が運営する業者サイトくらい掲載させてくださいよ」と伝えれば「この売主さん、わかってるな。手ごわいかも」と思ってもらえます。

囲い込み行為は売主の無知につけ込むものです。手ごわいと思ってもらえればプラスに働きます


ここからはより凶悪な「売主を干す」タイプの囲い込み行為について解説します。めったにない最悪の囲い込み行為ですが、万が一これをやられてしまうと悲惨な結果が待っています。これも「知識があれば回避できる」という不法行為なので、一応頭に入れておいてください。

買取り業者がからむ囲い込みには最大限の注意を!

最も悪質な囲い込み行為は、専任返しによるダブル両手を狙うパターン。業界用語がコテコテすぎてわかりにくいですが、簡単に言うと、塩漬けにして価格を下げた物件を格安で買い取り業者に買わせて(ここで1度目の両手仲介)、売り出すときには「格安で買わせてくれたお礼」に専任媒介をもらって再販(ここで2度目の両手仲介)という、仲介手数料を最大化する営業方法。かなり悪質ですが「儲かるならやる」という業者もいます。

フドマガ
ここからは特殊ケースなので、さすがに目にする機会は少ないです。

不動産業はキックバック産業

不動産屋はたくさんのキックバックをもらっています。あなたが支払ったお金が、どのように不動産屋に環流しているか、ちょっと確認してみましょう。

フドマガ
たとえば賃貸物件に入居したとき、家賃保証会社を入れることが常識となりつつあります。この家賃保証料、ざっくり1~2割くらいが不動産屋にキックバックされています。さらに、あなたが不動産屋の窓口で支払わされた火災保険の保険料。ここからも何割かがキックバックされています。

不動産の賃貸管理は大もうけはしにくい業種ですが、キックバックでかなり潤っているといえます。

では、売買の仲介を依頼した場合は? ここにもたくさんのキックバック案件が隠されています。たとえばリフォーム業者を紹介してもらった場合、すべてではありませんが、5%前後の紹介料が不動産屋にキックバックされているケースも散見されます。

フドマガ
一般的な銀行融資ではキックバックはありませんが、特定の金融機関(フラット35が多い)の場合は、数万円程度の紹介料が不動産屋にキックバックされていることがあります。

このようなキックバック案件の中で高額になりがちなのが、同業者(不動産買取り業者)からのキックバック。ここは重要なので、ぜひおさえておいてください。

売主を干すのはなぜ?

売主を干すのはなぜ?

業界で「干す」という用語があるそうです。「そうです」といっているのは、かなり悪徳な方々がとる行動であり、通常の不動産業者はそこまでしないからです。業界にいても実際に見聞することはかなり少ないです。

さて、「干す」というのは、物件を塩漬けにして売主の資金的体力を奪うこと。物件を干すような悪質業者に、仲介物件を専任媒介でまかせた売主はかなり不幸です。こういう売主さんは、自分が仲介依頼をした業者がちゃんと仕事をしているかどうか、なかなか確かめる方法がありません。そこで……

うーん、時期が悪いのか問合せがないんですよ
不動産業者A
積極的に広告しているんですが、他社からも問合せがないですね
不動産業者A

といった説明を真に受けてしまいます。

そして、じわじわと物件を干された売主は、最終的に低価格での売却に同意してしまいます。

そこで登場する買取り業者

物件を干して売主を弱らせるだけ弱らせた仲介業者は、おもむろにこう言います。

実は買取り業者さんにお願いしてみたら、この物件をなんとか買取ってくれそうなんですよ。ちょっと強めの価格交渉はありますが、このチャンスに売却した方がいいですよ
不動産業者A

資金的にも追い詰められた売主はこのオファーに同意するしかありません。

このようにして買取り業者は激安で物件を入手します。仲介業者は買取り業者が買い取る時に仲介手数料を手にしますが、それだけではありません。

「専任返し」とは何か?

買取り業者は、買った物件を必ず売ります。この時に、激安で物件を流してくれた仲介会社に、お礼として専任媒介でその物件を販売させるのです。

これを専任返しと呼んでいます

その結果、仲介業者は非常に効率のよい営業ができます。

図のように、買取り業者が物件を購入するときには両手仲介になります。売主と買主双方から仲介手数料が入ってきます。

専任返しをもらえば、買取業者が売却するときに必ず仲介料をもらえる

また売却時には専任媒介をもらっていますから、最低でも片手は入ってきます。うまくいけばここでも両手をもらえるでしょう。

買取り業者購入時弱らせた売主と買取り業者から両手で手数料
買取り業者売却時専任なので最低でも買取り業者から片手の手数料

つまり、ひとつの物件で最高4件の仲介手数料を手にすることができる(ダブル両手)ので物件を囲い込み、そして売主を干すわけです。この「専任返し」こそが、最強のキックバックといえます。また、専任返し+営業マン個人への金銭キックバックという形態も存在します。

専任返しについては、以下の記事でさらに詳しく解説しています。

参考「専任返し」には普通のとワルいのがあるという話


Illustration: Business Avatar Vectors by Vecteezy

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